由被动的“销”转向主动的“营”—融智第12届IPM&IPD高级研修班之“基于增量绩效的客户选择(MTL)和LTC”

2023年7月，融智第12届IPM&IPD高级研修班之“基于增量绩效的客户选择（MTL）和LTC”模块在武汉成功举行！

IT通信、智能制造、人工智能、新能源、医疗器械、军工等多行业高管带队学习。全程演练企业如何由被动的“销”，走向主动地定位细分市场、寻找增量客户、提前布局关系及线索培育，并主动引导及开拓的先“营”后“销”体系。

建立从市场规划到节点到线索到机会到订单到回款的营销全流程。

建立MTL，选择增量市场，进行市场细分、客户分类及排查。针对MTL，主动进行客户关系规划、培育、开拓及维护。

建立LTC，细分为信息收集、线索培育、交流引导、机会评估、合同签订、回款及问题管理的六大关键活动，并进行铁三角的分工，实现全流程全要素全角色的LTC管理。

根据市场规模、市场份额、毛利率三个要素，划分五类客户。

公司应该首先区分战略客户，然后将战略客户变为大客户，再将大客户变为利润客户和价值客户。守住价值客户，规避不是大客户和战略客户的非利润客户。

企业选择客户有“五怕”：

一怕：战略客户转不了大客户

二怕：大客户不挣钱

三怕：没有价值客户

四怕：战略客户太多老要补贴

针对战略客户和新客户提前进行客户关系规划和培育内线，并通过铁三角的分工，端到端协同作战。

由客户经理单纯的客户关系，转向构建营销铁三角，面向决策链的立体客户关系开拓和维护。

• “高层领导”提高势能：讲理想、讲情怀、讲管理、讲研发的投入

• “市场经理”解决动能：站在客户角度解决问题的，讲产品有多好，达到什么效果

• “客户经理”解决理想与实际结合：站在客户角度，讲实惠的业务
  
  

  
  
  
  
  

  按客户决策链和产品成熟度，细分ABC三类节点。

A类节点：需要开拓客户关系，主要包括客户决策链分析；

B类节点：客户关系已突破，但产品存在问题：

C类节点：客户关系已突破，且产品稳定，客户扩容的节点。

明确增量战略节点，针对不同的节点设计“一客户一产品一策略一财务模型一队伍一激励”六个一营销策略。