融智周辉：精准定位问题，减少管理内卷
2022-06-06 11:43:58 阅读数：
一个公司最大的内耗，就是同样的问题，一而再再而三地发生，导致管理团队疲于奔命救火。重复发生的问题，肯定是停留在治标不治本的层面，要想彻底解决，必须追根问底，精准定位问题。
一个博物馆的东边外墙上发现了非常严重的腐蚀，为了保护好博物馆，有关专家专门研讨，提出了一套套复杂而又详尽的维护方案。最初大家认为损害建筑物表面的元凶是酸雨。进一步研究，却发现是冲洗墙壁的清洁剂有巨大的腐蚀性。为什么要用腐蚀性的清洁剂冲洗墙壁？因为墙壁上每天都有大量的鸟粪，一般清洁剂洗不干净。为什么会有那么多鸟粪？因为墙上有很多蜘蛛，引来了鸟群在此觅食。为什么会有那么多蜘蛛？因为墙上有很多飞虫，蜘蛛喜欢吃飞虫。为什么会有那么多飞虫？因为东边墙上有窗户，晚上透出灯光，而虫子有趋光性，导致大量飞虫聚集在此。解决的办法很简单，只需拉上窗帘。此前专家们设计的一套套复杂而又详尽的维护方案也就成了一纸空文。这个小故事看似简单，道理也浅显易懂，但这样的事在我们身边却频繁发生。不妨观察一下，你身边有多少人每天忙着不断地冲洗墙壁，却从没想过如何一劳永逸的解决问题，有多少人每天忙着充当救火英雄，却从不考虑着火的根源在哪里。生活和工作中，我们每时每刻都需要解决很多问题，而解决问题的原点在于发现“真正的问题”，只有精准定位问题，抓住问题本质，才能做到有的放矢，走出盲目行动、毫无效率的困境。上文的故事运用了一个工具—— 5W2H 方法，即：通过连问5个Why，找到问题的根源，通过How Much找到解决问题的办法及程度，通过How Step明确解决问题的步骤。在故事的结尾，我们找到了非常简单的解决办法，只需拉上窗帘，答案出人意料却又在情理之中。当你剖析了4-5个Why，你可能找到了问题的根源；有些情况，甚至需要6-7个Why才能看到问题的本质。我们不断的追问为什么，为什么，为什么，层层剥解，逐渐挖掘到问题的本源。用5W2H的方法去解决生活中的问题，相对容易，而企业经营中的问题则要复杂得多。收入上不去，货款收不回，产品出不来，人手不够用……同样的问题在不同的时间周期轮番上演，却迟迟得不到解决。除了自身要努力研究探索外，还可以借鉴他人的经验。融智咨询辅导过上千家高科技企业的经营分析，企业面临的很多问题是共性的，我们对常见问题进行总结，提炼出了标准的路径模型，一旦遇到相应的问题，可以快速给出分析维度，迅速挖掘问题根源。举个例子，人均毛利是衡量企业经营状况的重要指标，某公司人均毛利很低，我们用5W2H的方法对这一问题进行分析。人均毛利=毛利/人数，人数没有增加，那么就是毛利出了问题。毛利=销售收入*毛利率，毛利率没有降低，那么可能是销售收入出现了问题。分析销售收入，老产品、老客户的销售收入没有降低，新客户的市场容量相对固定，收入比较稳定，而新产品的收入远远低于预期。由于新产品的推出周期长，喇叭口没有打开，成单率低。通过分析来看，是由于没有建立样板点，没有做销售工具包，没有对销售人员进行培训。通过以上分析我们得出，要想提高人均毛利，必须提高收入，关键在于把新产品的收入做上去，而提升新产品的收入则必须打开喇叭口，完成新产品的前期策划、建立样板点、做好销售工具包。找到了造成人均毛利低的关键原因和问题。如何解决呢？在3个月之内，要完成客户定位，分析客户的问题，识别客户的痛点，设计产品的卖点，完成新产品的样板点和销售工具包建设，对销售进行销售工具包的培训和考试。在问题找到根源所在时，所有的问题其实看起来也不过如此。我们走的一切弯路，其实都是为了找到问题，而借助成熟的分析模型，可以帮助我们快速精准定位问题，提升解决问题的效率。在真正的问题被识别以前，很多的行动都是乱动，最终的结果只会成为故事中的清洁工，用腐蚀性的清洁剂一遍遍伤害墙体。企业的经营管理者绝不要用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰。高手亲自投入，精准定位问题，才是减少管理内卷，降低管理成本的最好方法。
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