融智咨询：行业萧条，才是优秀企业增长扩张机会

导语：

行业萧条，企业要回归产品，对财务成功和人均毛利负责，进行客户结构、产品结构、人员结构和财务结构四个结构的调整，选择优质客户，放弃低端客户，提高价值客户的满意度，并将产品分类为核心产品、战略产品、一般产品和通用产品，快速扩张，彻底摆脱低层次对手的搏杀。

越是经济不景气，越是产品和管理好的公司彻底地净化行业、摆脱竞争对手的时候。不经历几次严冬，小企业不倒闭，行业得不到净化，市场份额不会归聚到行业领先企业中，产生不了优秀的企业。

企业如何在行业萧条中产生增量业绩，彻底摆脱对手？

首先，企业应该回归到产品，而不是寄托于“互联网”和“工业4.0”等概念性的炒作，要以产品为中心，加强核心技术的研发和客户的细分。同时，将技术创新、管理创新、营销和商业模式创新联动考虑，并进行客户结构、产品结构、财务成本结构及人员结构四个结构的调整。

对客户进行分类，淡化规模，强化毛利。将客户对公司毛利的贡献作为分类标准，分为价值客户、战略客户、大客户、利润客户和非利润客户。

放弃规模和客户数的考核，选择价值客户和战略客户，将价值客户和战略客户定义为核心客户，围绕价值客户进行服务，提高价值客户的满意度，放弃非利润的、低端的客户。选择优质客户，放弃低端客户，

经济不景气，不要对不可持续成长的客户进行任何促销和过度服务，客户无法生存，应该及早放弃，将资源聚焦在核心客户上，考核毛利，而不是规模。

梳理产品和技术，按产品的竞争力分类为核心产品、战略产品、一般产品和通用产品。选择竞争力强、市场潜力大的产品进行聚焦、推广和策划。

先着力在一个细分客户群将产品做深做透，做到市场成功和份额前三名，然后，扩张到其他细分客户，一步步先做强再做大，不要贪多，更不要选择有收入而毛利率低的产品。

对每个产品的成本进行分析，按对公司的贡献,将产品成本拆分为采购成本、制造成本、管理分摊成本和利润分摊成本。

有些产品大于采购成本和制造成本就可以销售，不要进行过多的管理分摊而导致销不出去，只有蓝海产品才将四个成本进行分摊，以确保公司的净利润。 

针对不同的产品和竞争形态，制定不同的定价策略，确保公司规模增长的同时拥有现金流和利润，在保证市场成功的基础上保证财务成功。

建立公司的产出线和资源线，产出职位包括研发经理、产品经理、市场经理和客户经理。企业应该大幅减少非产出管理人员，将优秀的干部调往产出线，减少不负责产出的高管。

对产出职位根据产出贡献去行政化，匹配公司的职位级别，甚至是享受副总裁级别的薪酬待遇。

针对各类职位，强化任职资格建设，进行费用包打包管理，实现“减人、增效、加薪”

企业不要太多的关注全体员工的满意度，重点保证对前30%的核心员工进行能力提升，确保收入上升和全身心的投入，企业就可以增长。 

要顺利调整以上四个结构，要持续进行管理体系的建设，构建三六三系统管理框架。

企业系统管理的周辉三六三模型

从三个维度出发，构建六个体系，解决三个问题：

第一个问题：如何挣钱？

²  我们要思考挣谁的钱？

²  如何持续挣钱？

²  如何与客户共同的挣钱？

²  如何挣钱的同时客户还满意？

第二个问题：如何花钱？

²  我们要思考钱花在哪里？

²  如何提高投入产出比和企业及产品的竞争力？

²  钱应该花在核心技术的创新上

²  钱应该花在核心产品的改进上

²  钱应该花在核心员工的能力和薪酬提升上

²  钱应该花在管理机制及体系建设的沉淀和演进上

第三问题：如何分钱？

²  我们更应该思考企业应该如何分钱？

²  钱要分给增量上

²  钱要分给核心员工的独特贡献和额外努力上

²  钱要分给认可公司文化和核心价值观并积极推行和诠释的核心员工上