融智周辉：细分市场、提前布局增量客户，由被动地“销”走向主动地“营”

被动地“销”到主动地“营”

 中国目前大多数的企业都是被动地销售，盲目地参与招投标。无论从4P走向4C，销售经理都是以自己的产品为中心，并以推销产品为目的；面向自身的KPI指标，不去考虑客户的需求，更不是站在客户的角度，基于客户的痛点去改变客户的现状，解决客户的问题。而实际上，市场已经发生了变化，客户更加关注：

1.   怎么定位和解决客户的问题和痛点？

2.   怎么保护客户的投资？

3.   跟竞争对手相比有什么区别、有什么卖点？  

4.   未来如何可持续的解决客户的问题？

5.   如何站在一个全场景的角度全方位的展示企业的产品和解决方案？

因此企业要做好营销，必须细分市场，提前布局增量客户，分析客户的问题和痛点，全方位推行解决方案。由简单地推销产品的销售管理向以解决客户的问题和痛点、改变客户现状为核心的营销管理转变，构建从市场选择到线索培育到问题解决的全面提升客户满意度的营销流程体系。

主动进行由“销”到“营”的转变，

建立MTL-LTO-OTC-ITR营销全流程体系

企业要改变由被动地“销”走向主动地“营”，应该建立高层领导、市场经理与客户经理共同构成的铁三角，并完成5个转变，即：

1.   由单一卖产品向基于场景的解决方案转变；

2.   由单一的销售向先进行市场规划并寻找销点和节点，同时主动引导机会做好营销服务及运营转变；

3.   由单一的个体作战向统一的铁三角团队作战转变；由个人的努力及能力提升向团队的努力及能力提升转变；

4.   由关注存量向关注增量转变；

5.   由被动地客户维护向主动地客户开拓转变，不要只关注自己的指标，要提高价值客户满意度。

   第一个流程：M-Sp-L（从市场到销点到线索培育）

企业要主动的进行市场细分，选择增量市场。再针对增量市场选择战略客户和价值客户，完成销点建设。再进行客户分类，选择投资比较大的客户进行分析，明确要培育的客户，提前进行客户培育。  

    第二个流程：LTO（从线索到订单）

企业应不断的进行信息收集和分析，同时加强在招投标之前对客户的交流和引导，进行机会分析与评估，提前进行决策链的突破，在签单的过程中要主动关注客户的痛点，并提出针对性的解决方案，以快速完成订单的签订。

    第三个流程：OTC（从订单到回款）

企业更应该聚焦客户的需求、客户的问题，制定详细的解决方案和实施计划，并能够快速的满足需求，争取提前交付，提高价值客户的满意度，从而确保及时实现回款。

    第四个流程：ITR（从问题到解决）

企业要不断的搜集和分析客户的问题，将客户的问题进行分类，将客户问题分为，营销问题，研发问题，客户服务问题并进行分发。针对价值客户要全面地解决客户问题，实现价值客户的100%满意度；而对一般客户的问题，从投入产出比的角度分析，不一定全部解决。

全面提升营销能力，实现营销转型

企业要全面提升营销能力，首先要建立营销的任职资格体系。基于多年的咨询实践经验，融智建议对客户经理要从7个方面，28项活动来定义企业营销的任职资格体系（见图2）。

在这28项活动中，企业需要更加关注的是6个能力的提升：

1.   提升站在客户的角度分析问题和痛点，主动规划的能力；

2.   提升用解决方案提高客户满意度的能力；

3.   提升根据地创新和面向市场需求创新的能力，加强需求收集与分析能力，加强样板点建设；

4.   提升交付、供应链及现金流回款的管理能力；

5.   提升市场及客户关系开拓的能力；

6.   提升从市场选择-价值客户排查-线索建立和培育-机会引导-合同签订-回款的客户管理能力。

企业之间的竞争越来越激烈，最终能存活下来的一定是深刻理解客户需求、不断进行市场细分、选择增量市场、提高价值客户满意度，持续为客户创造价值的企业。