【对话融智董事长周辉】中外管理“东阿阿胶构建增量绩效及IPD改革之路”对话融智

在这春暖花开的美好时节，中外管理“东阿阿胶构建增量绩效管理及IPD”对话融智。融智周辉先生作为东阿阿胶战略合作伙伴及改革发展的总顾问，与中外管理就东阿阿胶IPD及增量绩效的改革之路进行对话交流。

求真、务实、坚韧、果断、有社会责任感企业家；

坚持以产品为中心、以客户需求为基石，敢于创新的领导者；

——融智董事长周辉先生对秦总的评价

注重经营大于管理的思路，在经营中解决管理问题，坚持回归产品，始终关注客户、关注一线、关注产品，同时回归价值，鼓励产出，鼓励增量是融智咨询助力企业变革的根本，也是东阿阿胶发展不断攀高的驱动力。

——融智董事长周辉先生对东阿阿胶发展的评价

【访谈原文】

Q：请评价一下东阿秦总，您和秦总接触过程中，有什么印象深刻的故事？

A：秦总是一个很有责任感，很勤奋的领导；对产品和技术非常熟悉，也非常虚心好学，并且决策果断；在与秦总的接触中，有两个让我印象非常深刻的故事：

第一个故事：秦总参加的国务院研究发展中心的高级领袖培训班，我受邀讲了一堂课。讲的是“如何构建产品管理(IPD)及增量绩效，突破企业成长瓶颈”。秦总听后对IPD、增量绩效及任职资格特别感兴趣，他马上终止了跟别的公司即将签订的合同。在我回北京的第二天就派人到我们公司进行了交流，达成了合作意向，由此开始我们双方的第一次合作。

第二个故事：在管理决策中，秦总都是按照经营大于管理的思路，通过和我们合作，分阶段地解决问题，对于每个阶段都要解决哪些问题非常清晰：第一阶段解决营销增量的问题(IPD-MM)；第二阶段解决产品增量的问题(IPD-CDM)，第三阶段解决增量绩效的问题(IPM)；第四阶段解决技术的问题(IPD-CTM)，第五阶段解决产业链发展的问题，升级商业模式，同步提升任职资格。

Q：十年前的秦总和现在的秦总，你觉得有哪些不同，又有哪些相同？

A：无论是十年前的秦总，还是现在的秦总，都一直保持着勤奋的态度和高度的社会责任感，而且对经营非常敏感，始终关注客户、关注一线、关注产品、关注经营、关注增量。

和十年前相比不同之处在于：

第一， 更加关注产业链，更加有社会责任感，上游开始养驴，下游开始加强研发建设；

第二， 更加关注核心技术及增量绩效落地

第三， 更加关注大客户和高端品牌渠道。

Q：东阿阿胶的二次腾飞，请点评下东阿阿胶的发展历程，您先后三次辅助了东阿阿胶的发展，这期间最大的感触是什么，您在东阿阿胶发展过程中，着重提升了他们的哪些能力？

A：最大的感触有以下三点：第一，企业的成长是一个不断演进的生命体，每个阶段在建立系统框架的基础上分步演进；第二，提高产品竞争力，更要加大核心研发投入；第三，对有增量的区域加大倾斜和聚焦；

在东阿阿胶发展过程中，着重提升了以下四方面的能力：

第一， 客户细分的能力。针对长江流域、浙江流域和广东流域阿胶的不同，我们共同进行了客户细分，同时对于渠道也进行了细分；

第二， 用IPD的思维，用市场成功和财务成功来考核产品，用核心技术和市场驱动的双驱动进行产品开发；

第三， 增量绩效。我们一直在强调增量绩效，同时设置了三年增长奖、持续改进奖，更鼓励优秀的干部要到区域中去，到产品中去；

第四， 提高了核心产出职位的任职资格能力；

第五， 打破了行政职务级别，制定省办可以按照体量和增量享受副总裁待遇，使得一线人员的职业通道清晰。

整体来说，我们对东阿阿胶进行了系统的变革，从最初的10个亿到30个亿的增长，再从30亿到60亿的迈进，现在将携手向百亿跨步，这一步一步融智咨询根据东阿阿胶实际情况进行演进发展，而不是一步到位，先建立系统框架，在解决问题中逐步完善，并一直倡导增量文化、价值文化和一线产出文化，所以我们一直在合作，下一步，我们将细化产品线，按产品线经营，进一步回归产品，以产品线为经营实体，放权、自主经营，提升增量。