周辉：规划产品的14个问题和12个工具

作为产品经理，首要的任务是在产品平台（V版本）的基础上基于细分市场需求开发产品（R版本）。产品经理的首要责任是让产品好卖，基于铁三角，构建产品的产品包、工具包、服务包和礼品包，解决客户的问题和痛点。因此，产品规划要在铁三角的基础上，回答14个问题，用好12个工具，以实现产品的市场成功和财务成功。 
       2019年5月24-25日，融智IPD&IPM产品线总经理实战营之二精彩开讲!《产品研发管理》和《增量绩效管理》作者，融智首席讲师周辉先生亲自带领来自人工智能、芯片、大数据、军工、饲料、快消、新能源等行业的企业管理者解锁做“好”产品的方法。

1.  铁三角的协作分工

产品规划必须基于铁三角的协作分工，完成客户投资分析、客户问题分析、客户痛点识别、竞争对手分析、产品卖点设计、和需求分类分发。一个完整的基于市场需求的产品开发，有四个角色：

第一个角色——市场经理：从研发出身，负责需求分析、客户的卖点和痛点、竞争分析、市场管理、客户投资分析，客户问题分析、卖点分析、需求分类等；

第二个角色——研发经理：负责技术路径寻找及技术需求实现；

第三个角色——早期客户经理：开发前三个客户，进行验证需求，寻找样板客户。有资源的副总裁、懂业务的省办主任或者从一线回来的产品经理才可成为早期客户经理；

第四个角色——产品经理：可独立也可兼做市场经理或研发经理。

2.  产品规划的14个问题

1)   什么是产品？

2)   客户是谁？（直接客户和用户）

3)   客户的问题是什么？

4)   竞争对手是谁？

5)   关键功能与性能是什么？

6)   卖点是什么？（客户最关心的三个问题我们是否领先）   

7)   市场容量和市场份额如何？

8)   销售毛利率如何？成本与价格如何联动？

9)   需能否完成公司的经营指标？

10)  谁在进行需求验证（售前资料及客户验证）

11)  商业模式是什么？营销还是服务？

12)  采购、服务及制造需求是什么？

13)  需要什么样的关键与核心技术？

14)  需要多长时间推出？

3. 产品规划的12个工具

1)   产品的VRM分类

2)   MS三次方进行客户群选择

3)   市场细分的五要素（谁购买、购买什么、为什么购买、购买目的、谁的特征）

4)   需求收集十二种渠道

5)   市场调研的“周辉七问”  

6)   需求四个角色六个层级    

7)   产品扩张路径（老产品卖新客户，老客户开发新产品）

8)   卖点四象限/四个包（产品包、工具包、服务包、礼品包）   

9)   从客户痛点转化成产品功能需求的$APPEALS模型

10)  从功能需求转化成技术需求的BAFF/FFAB工具

11)  划分产品R版本规划的需求BAS分类

12)  产品开发任务书

温馨提示：12个工具如何使用，敬请持续关注融智IPD&IPM产品线总经理实战研修班信息哟~

3. 精品金句，直击管理痛点

o       金句1：最怕产品包差、工具包差、服务包差、还拼命做礼品包，造成成本高。

o       金句2：技术开发解决V版本，解决技术货架的先进性和完备性。

o       金句3：产品开发解决R版本，解决细分市场客户的问题和痛点，要对市场成功和财务成功负责，不一定要求技术的先进性。

o       金句4：产品经理要求技术的实用性，产品开发关心产品的功能和成本，技术开发关心技术的原理和路径实现。

o       金句5：做不了院士就做“院土”，“院土”是以市场成功和财务成功为土壤，扎扎实实挣钱。

o       金句6：产品的卖点是设计出来的，是规划出来的。

o       金句7：没有成本优势和技术优势，不要进入成熟市场。

o       金句8：新人新技术做新产品卖新客户，四新必死。

o       金句9：讲核心技术或关键技术，首先要回归到技术所实现的功能，功能如果能够带给行业带来革命性的变化或者给竞争对手致命性打击，那就是核心技术和关键技术，不能外包。否则就是一般技术或通用技术，可以外包。

o       金句10：采购需要避免的供应商：独家供应商，产能不足的供应商，长货期的供应商，被禁运的元器件供应商，质量波动的供应商，最怕给竞争对手供货，且给竞争对手的价格比给我们的还低的供应商。

o       金句11：...  ...

o       金句12：...  ...