周辉：做一名对市场和财务成功负责的产品经理

什么是产品经理？

在IPD体系中，产品经理是对产品的市场和财务成功负责的第一责任人，横向打通从客户细分、客户问题及痛点识别、竞争分析、卖点设计、到产品需求并监控开发、生产、销售和运营的全过程，纵向打通从产品战略目标到产品规划到产品预算和产品的绩效管理和经营分析及预警。

通俗的说，产品经理实际上就是本产品的“总经理”，是公司内本产品的“小老板”，当企业只有一个产品的时候，企业的总经理就是产品经理。随着企业的不断发展与壮大，企业总经理将会承担更多的包括企业内部产品线之间的协调、外部的客户关系维护、资本运作和品牌管理以及产业链合作等。这时，企业总经理需要内部有不同的产品全流程责任人去协助他来进行产品管理，产品经理应运而生。

产品经理不是一个技术经理，更不简单只是一个项目经理，而是一个对产品财务成功和市场成功负责的管理者。

产品经理有三项核心业务工作，如下图一所示：

图一：产品经理三项核心业务工作

1、产品规划

在产品规划阶段，产品经理要将精力放在细分市场的客户需求上，通过客户需求的收集与分析，了解细分市场客户的使用和购买习惯，分析客户问题和痛点准确的进行产品定位和产品路标规划，有节奏的面向细分市场不断推出产品。

2、产品开发

在产品开发阶段，产品经理要时刻关注概念、立项、开发、验证、发布等不同阶段的关键活动，保证关键资源满足项目需求，做好决策评审和技术评审管理，帮助项目经理处理好重大问题。

3、生命周期维护

在生命周期维护阶段，产品经理要根据产品的销售情况，做好产品的定期经营分析，通过经营分析做好产品持续销售和定价策略的调整，并处理好交付的问题。在定价策略调整中，产品经理不仅要考虑产品的收入和费用构成，还要考虑成本与定价的联动。

除了上述这三项核心业务工作外，产品经理还要负责产品线的项目管理和产品绩效管理。将所有活动归纳起来并按照分类梳理出产品经理的业务活动细分模型，如下图二所示：

图二：产品经理业务活动细分模型

一个好的产品经理往往是通过后天的不断学习，在此基础上还需要更多的项目实战经验才能磨炼出来。对于一个优秀的产品经理而言，懂市场和技术是不可或缺的基本功，然后通过项目工作来不断提升个人综合能力，并学习如何做一个管理者；通过销售和市场工作去了解行业细分市场、了解各类客户特征、了解竞争对手，最后才能成为一个优秀的产品经理。产品经理的职业通道，如下图三所示：

图三：产品经理的职业通道

做好产品经理尤其要做好以下四件事情：

一、产品经理一定要着眼于增量市场，关注市场容量、市场份额、毛利率，保证产品毛利额。

如何选择一个大容量的市场是确保产品的持续增长和保证产品成功的前提，所以产品经理应该时刻关注与业务相关的客户投资大的行业，从中找出容量大的细分市场。同时还要考虑如何保证产品的市场份额和产品的毛利率。优秀的产品经理在做产品规划时，往往是先寻找市场容量，然后再去考虑产品能获得多少市场份额和产品毛利率指标。如下图四所示：

图四：产品成功的三要素

二、产品经理一定要学会解决客户问题和痛点，成就客户，完成产品包开发。

产品经理首先要做好市场开发，做好客户投资分析、客户问题分析、客户痛点识别、竞争分析、卖点设计和需求分类等工作，完成包含市场开发、技术开发、服务开发、资料开发等内容的产品包开发。产品包开发涵盖的内容，如下图五所示：

图五：产品包开发涵盖的内容

三、产品经理不仅仅是项目经理，还要负责项目的全流程开发。

产品经理在项目开发过程中要打通产品开发与研发、产品开发与市场、产品开发与销售、产品开发与采购、产品开发与人力资源等六个工作界面。将不同阶段的开发团队成员紧密衔接起来，实现跨部门团队的管理，构建高效率的跨部门团队。

图六：全流程的产品开发

四、产品经理还要做好销售支持和交付及服务工作。

在产品发布过程中，产品经理要整理与产品相关的六个数据库，同时产品经理还要组织跨部门团队做好销售工具包的开发，并组织销售人员进行培训。做好产品的样板点建设，做好产品发布前的准备活动。

图七：产品销售及交付服务工作

最后，产品经理还要掌握一定的方法论，在管理上，不仅要求团队成员遵守公司管理规定，还要做好团队建设工作，统一成员的价值观，营造好的团队氛围；在业务上，要根据项目排序和工作优先级，合理调配、使用各项资源，而并非是一味的想通过招聘来解决人力问题，保证团队是在以人均毛利为核心的指标下各项工作有序开展。通过经营分析，掌握产品的收入及成本构成并制定与成本联动的产品定价策略。