企业的创新原则

　      2006年12月30、31日-2007年1月1日，由“学习型中国——世纪成功论坛”组委会主办的第七届“学习型中国—世纪成功论坛”暨第七届个人成长、企业发展、教育训练讲师年会在北京召开，论坛主题为学习 创新 和谐 成功。图为北京楚星融智咨询有限公司董事长周辉。

主持人 肖峰：

　　下面演讲的嘉宾是北京楚星融资咨询有限公司董事长、清华大学特聘教授、原华为公司副总裁周辉先生！

　　周辉：

　　大家好！这个世界唯一不变的就是变化和创新，所以我今天大家交流的主题是企业的创新。当前,中国的企业面临的是什么问题呢？我们中国企业面临的是奥运式的竞争。为什么说中国的企业面临的是奥运性竞争？首先是由于中国市场太大了，使得中国的统一竞争的产品太多，很多产品很容易。从这个角度来说，竞争产品太多，但是在奥运式的竞争里面奥运会最重要的是什么？前三名！如果说第四名到第七名都是陪着别人玩儿的。做企业在中国做到前三名，你可能就是赔钱的。如果做到全行业的前三名，首先第一年要做到平均行业发展速度的三倍，第二年做到行业平均发展速度两倍，第三年做到行业平均发展速度的1.5倍。大家在拼的产品价格一样、成本一样的时候，拼的是管理费用。比如说一个十个亿的企业，管理费用占到8%，一个30亿以上的企业管理费用占到8%—6%，而30亿企业管理费用占到10%。一个企业拼到以管理费用来打价格战的时候，证明这个企业就是到了一定规模了。

　　在政策环境里面企业的发展战略一定是首先搞明白，是卖产品、服务还是解决方案。现在有很多企业发现卖企业已不挣钱了，要求商业模式要创新，卖服务、解决方案了。比如说电梯公司现在四买电梯不赚钱，赚什么钱？做售后服务的钱，做配件钱。惠普公司在中国的市场发现在中国市场价格太低了，他改变方式，把这个复印机安装到你的办公室去，你每个人用，400块钱一个月，打印一万张纸400块钱，然后每个月你支付不卖产品，我来卖运营，很多企业这样现金流跟不上，就慢慢退出这个市场了。所以说未来的企业竞争不是产品的竞争，是解决方案、是服务的竞争。所以我们如何从产品到服务的创新，要改变以前的商业模式。回去想你的商业模式你卖的产品一定会有价格战。

　　第二条行业的产出就是能产。第三个未来的竞争不是你做大是做强。还有一个做快鱼吃慢鱼。手机为什么每三个月降一次价？因为手机中国企业的手机推出的周期是六到九个月，而诺基亚、爱立信、西门子这样的公司推出是三个月，只有高端手机在赚钱。只有高端手机在赚钱，那么诺基亚采取的是放火墙战略。所以三个月降一次价，当国内的手机推出来以后，就挣不到钱了。这样我来封杀你。你们做强不做大你的产业链、商业环节、竞争对手。比如说我给阿胶做咨询，驴皮是最重要的资源。大家把它作为生产率的工具。现在养驴不挣钱，所以要建立养驴基地。所以这样一下子就生产成本节约了。一下子就控制了上面的环节。比如说烟草，把烟叶种到每一个种烟的手上，你种烟叶然后给我，这是产业链的竞争你必须要定格你的产业链。还有比谁整合资源。从这个角度上来说，从竞争环境下面，你是个企业，你必须围绕核心竞争力，核心竞争力你有没有竞争力，你能不能够与竞争对手竞争。那么这里面必须要创新。所以说核心竞争力是什么？你能不能竞争，那么要问，什么叫核心竞争力？我告诉大家，核心竞争力有四个层次，一个是资源型的核心竞争力，什么叫资源性的核心竞争力？中石油、中石化这样的公司也是资源的核心竞争力，中国有很多搞关系的公司都是资源型的核心竞争力。包括矿产也核心竞争力。最核心的是资源竞争力。有的这种竞争力有两种竞争方式，一个是做技术和品牌，这是纵向的扩张方式，还有一个是横向的以资源为中心的扩张方式，但是这种方式往往失败率很大。因为这种方式有一个问题是没有产品和核心技术，所以要纵向发展。华为恩为什么发展到40个亿的时候要写个法。因为他们发现发展到一定的时候有人打电话说，你来做吧，他必须要围绕着自己的产业链发展，所以他走的是纵向道路，所以核心竞争力第一层次是资源核心竞争力，第二个是技术竞争力，第三个是创新，第四个是管理和品牌。回去想想我们的企业是资源型的竞争力，还是技术产品的竞争力，还是产品营销模式的竞争力，还是文化和品牌的竞争力。从这个角度上来说，新浪它属于商业模式改变的竞争力，他的者和消费者是不一样的。大家去新浪交钱吗？不交钱。但是新浪的商业模式来自广告收入和游戏。所以这种商业模式创新，使用者不花钱，让另外一个人来买单这是模式创新。还有资源的竞争力，技术和产品的竞争力，商业模式和管理品牌。为什么说一个企业横向扩张，以资源为核心扩张是有风险的？风险在哪里？风险在一个企业扩张的原则不能够横向扩张的原则是把纳入产品卖给新客户，或者是围绕老客户开发产品，这是最没风险的。比如说老产品卖给新客户，产品质量稳定，所以不会因为质量的问题。而老客户卖新产品，因为老客户对你的产品很熟悉，长期适用你的产品，能够给你提出很多需求来。所以你在这方面做了好多改动哪怕有质量问题人家都会给你提出来。一个企业不能横向扩张原因是，老客户开发新产品。如果是新技术卖给新客户风险非常大。IT行业里面经经常有新进来的人，他们做的新产品卖给了新客户，一旦质量不好，新客户啊一定会投诉，所以产品创新的原则是，老产品卖给新客户。那么老产品是什么？一定把最成熟的产品卖给新客户去。然后在我们最熟悉的客户群开发新产品，保证客户群的准确。准、快、低。准确、快速、低成本。什么是准？客户是谁。快，你能不能比别人快，你能不能成本比别人低。这是产品创新原则。所以不能横向扩张，要纵向发展。

　　第二一个企业最害怕的是分不清客户的类型。比方说，什么是你的利润客户什么是非利润客户，什么是你的大客户，什么是你的战略客户。什么是利润客户？就是能带给企业来利润的。什么是非利润客户？是不能给你带来利润的。沃尔玛为什么是三鹿的非利润客户呢？所有的成本都摊进去以后，沃尔玛这样的客户是他们的非利润客户。什么是大客户？就是在你这里定单很大的，什么叫战略客户？就是这个人能够由于他使用你的产品，带动大众消费啊，如果既是战略客户、又是大客户，又是利润客户，就是价值用户。这是非常重要的。有人说客户满意度越高越好，这是错的。满意度达到80分够了。要让价值客户达到百分之百。你们要回去区分一下，谁是你的大客户，谁是你们的非利润客户，从这个角度上说，一个企业最害怕的战略创新是什么？是发展一个产品，发展一堆非利润铺户。一个产品出来以后，就打价格战，把价格拉低以后，就变成利润客户了。如果是大客户并满是利润客户的话那么这个企业离死就不远了。如何把大客户变成利润客户是你创新要解决的问题。

　　那么管理创新。大家经常问我的一个问题是，我为什么说企业的工资，美国总裁的工资一定要一样吗？不是！公司的薪酬一个是按人来，第二个是职位来。在最高层次上购买这个活动需要多少钱，这个职位要活动。比如说我们在华为，一个销售人员分成四个等级，最高等级可以拿到9000多块钱，第一级的销售人员只能做客户关系，第二级是做市场调演，第三层需求分析，第四层还腾做新的概念提出。我们把层次的活动给列出来。有了这个素质模型之后我是按活动给钱。比如说我有一个助理，我的秘书是两千块钱，助理两千块钱，司机是两千块钱，三项加一起我想给4000多块钱，让一个人学会了。我们办公室要一个秘书、要一个助理，要一个厨师。我说谁给你招多少人都不管，我就出六千块钱买这项活动。我们就招了几个人，一个人身兼多职。一个活动值多少钱，由我来购买这个活动。然后公司完全是按内部的管理，结合内部的核算机制。比如说我的公司都是全部每个人都有收入值，非入值销售收入我规定10恩%给销售部门，卖了一个亿，销售部门就有一千万，一千万里面我允许5%发工资，很简单了！以销售收入的5%发工资，你赚一百块钱有5钱发工资。你想挣五万块钱，你至少要销售两百万。每个人自己报任务，我的工资改革第一个基本工资，第二个是岗位津贴，增长力，还有一个是绩效工资。基本工资是五千，还有你的增长率，跟去年相比增长了多少，我给你多少钱。基本工资我是鼓励什么样的，你能做多少活动，你拿基本工资，然后你报的任务系数是你的津贴，还有小的任务怎么做大，还有一个增长率，我也给你工资这样改革薪酬体系。还有一个增长。你必须完全上一年系数，增长率更大的系数。比方说办公处上一年完成任务是一千万，今年完成了八百万，对不起！你的奖金是越来越低的。是上一年完成的一个系数，还有今年完成的数乘一个系数。我鼓励到新的地方去拓展。因为你到这个地方拓展的时候你没有时间做了。你必须到另外的地方去拓展，所以增长率的福利最大。

　　在这个基础上,一个企业的管理模型就出来了，产品战略，决定了我的产品发展方向，第二个是市场管理。是你的客户是谁。做任何产品的时候，你一定要想清楚，你客户是谁，你的竞争对手是谁，你怎样打败你的竞争对手你要打败你的对手，你要开发出什么性能来，要进行产品开发、技术开发，最后包括项目管理、绩效管理、成本管理、质量管理。这是产品的体系管理建设。以前的企业做产品没有市场，不做市场不先做市场分析那是不行的。第一个是市场分析，第二个是产品的授权，第三个是策划，第四个是市场的品牌感觉。做任何产品之前，还没做的时候，你要想明白我的产品客户是谁，我卖给谁，我要打败竞争对手，我要具备什么样的功能，具备什么样的性能，再进行产品开发，经过这样的才能实现我们的产品准快低，才能有创新管理。我们企业的创新原则围绕产品、围绕竞争力，产品往上走时候，建立市场需求要找竞争对手。所以说当你找不到竞争对手的时候我是最害怕的。

　　有人跟我讲这个产品没对手，我知道要么我就是做炮灰，要么我就做出奇迹。从这个角度来说做产品开发。这个市场唯一不变就是变化和创新，当你公司的变化跟不上业界变化的时候，公司就是要被淘汰的时候，如果你的变化跟不上公司的变化，你个人就是被淘汰的时候了。最后我把这句话送给大家！谢谢！